值得收藏：关于电商直播的走心之谈

疫情，给电商直播又添了一把火，各行各业、各大平台纷纷加大直播业务的马力。话题王罗永浩也宣布要在4月1日走进抖音直播间成为“带货主播”。

在“万物皆可播”的当下，亿邦动力整理了包括平台、品牌、MCN机构、网红等行业各方面人士对“直播”的观点合集。

01 网红篇

辛巴：

1、快手的优势在于，最开始是用娱乐内容留住了人，后来慢慢的这些用户又有了电商属性。我四年前就开始做快手，是陪着平台从0到1再到2再到3一起成长的。

今天淘宝直播已经很成熟了，如果我过去，相当于直接要从9做到10，太难了。我一直说，我从来没有看过薇娅和李佳琦的直播，因为这个市场里需要选择新的切入点，去做新的东西，模仿其他人难有一番作为。

2、在直播电商领域，我们是有机会制定规则的一批人，我们应该扪心自问自己有没有能力制定规则，如果有能力为什么不去做？如果能做，应不应该带着一份责任？如果心里有一份责任，问题不大。不局限于赚钱，放开眼界从整个生态的健康发展去做事儿，一定会长久。

东北酱：

我最大优势就是粉丝对我的认可，来自于抖音上的粉丝喜欢我更生活化、更像朋友一样的内容创作，他们觉得我是一个主播，但不是一个离他们很遥远的人。

和粉丝交流的时候，我也会更加照顾他们的心理，把简单的快乐和不加修饰的内容带给他们，让他们不拿我当“网红”我也能不拿他们当“粉丝”，我们只是朋友关系。

牛肉哥：

1、对于个人，有了好内容、好人设、好流量之后，成为一个抖音电商带货达人，实际上本质是跟一盘好货匹配上了，因此我觉得供应链因素也占到了很大的权重。

2、网红方法论：第一，“傻傻的相信，在社交媒体能获得最便宜的流量”，第二，“傻傻的坚持”。

3、淘宝直播的头部主播一场下来带动几十万的销量。流量黑洞已经形成了，我要通过‘蚂蚁雄兵’的方式把这个黑洞打破。因此我要把我的经验分享给最普通的人，让他们成为电商导购员，不是kol、不是网红也不是达人，就是一个普通的服务员，懂得如何打动消费者，让消费者信任，促进单量转化，获得赚取一份体面收入的机会。

4、电商导购员和网红最大的区别在于，网红是利用个人影响力，消费者下单行为里，需求占的权重和是否喜欢主播个人而想打赏他的权重是一半一半的，但电商导购员一定是因为这个人有亲和力，让用户更愿意到他那里购买商品。

5、打造电商导购服务员的可行性：首先因为是个职业，所以是可以通过职业技术培训批量生产；其次这些人只要是底部达人就足够了；最后我希望未来培养出的电商导购源于生活，高于生活，平时说话可能是平铺直叙的，但作为电商导购说话可能要抑扬顿挫，另外平时性格相对温和的也要通过一段时间的学习以后，有个更鲜明的个性。

韩承浩：

1、我不认为每天直播是一个好事情，因为我是一个以生产内容为主的美妆博主，然后才是卖货的。如果我每天推荐这个产品好、那个产品好，反而会失去粉丝的心。

针对一些商家质疑快手面向下沉市场、购买力有限的问题，韩承浩并不这样认为：“用户只是没有被教育而已，他们更容易受到营销内容的洗脑。快手老铁们确实是带着感情跟着主播的，这是其它任何平台给不了的文化。那些一二线城市的人反而忠诚度更低，因为他们的选择太多了。”

薇娅：保障粉丝的信任度是直播运营中的核心命题，对于企业而言，如果企业能够建立信任机制，一定能达到直播效果最大化。

02 MCN机构篇

谦寻控股集团首席执行官奥利：

如今是一个属于消费者掀起的新零售时代，在未来我们将要面对的也是一个直接、自由、平等的消费主权时代。而类似于淘宝直播这种内容化、移动化、社交化的销售方式不但会在自身不断地发展和创新下，越来越契合未来的消费新需求，并且也将会成为未来新零售的主流方式之一。

如涵控股董事长冯敏：

“每一个KOL都是一个渠道，我们选择的红人都是想要把她们的审美和态度传递给大众，未来红人IP化也是一个趋势，这也代表了直播营销下半场的方向。”

于MOMO创始人兼CEO卢恺：

1、供应链对直播来说非常重要，有好的供应链，做直播会消灭库存。消费升级的时代大家又开始做“便宜货”，因为供应链的质量越来越好，这在淘宝直播也极具优势。

2、淘宝直播最重要的两个权重维度：单个uv在直播间的时长、粉丝同时在线的时长。

3、淘宝直播最重要的是场景化营销。场景化营销更容易走进用户心里，是一个种草的过程。

4、5G到来，未来手机有3D成像的功能，淘宝直播一定是未来，会以多种形式来呈现。

网红猫创始人兼CEO张帅：

1、纯娱乐、纯内容可能并不适合带货，很有可能内容做得越好带货能力越弱，因为粉丝和顾客专注在了内容本身，没有带货的场景。

2、所有大的KOL都是社交平台流量的枢纽，而小的KOC相当于社交平台的流量节点。如果你抓住了大的KOL枢纽，再把小的KOC节点部署好，基本就可以做起来了。

3、每个品牌在社交电商时代都值得重新做一遍。特别是传统品牌，在这个时代通过社交电商平台等渠道去拓展流量粉丝，这是最好的机会。

4、整个直播行业，拼到最后要么抓流量、要么抓供应链，其他中间的都会被同化掉。

5、卖产品相当于在让粉丝掉血，而讲故事、讲生活、开玩笑类等分享性质的内容类似于在让粉丝回血。

03 平台及品牌篇

淘宝内容电商事业部总经理玄德：

其实直播间就是店铺的最原始形态，未来的电商模式会实现这种回归。

前淘宝直播负责人赵圆圆：

1、在5G时代，淘宝直播在规模上能不能达到如今淘宝的体量，那是肯定的，但未来淘宝是什么样子我无法想象。可以确定的是，视频终将替代图文。因为视频的信息量、交互速度和体感无限趋近于线下。人是会无限追求在线体感趋近于线下的，否则我们搞那些虚拟现实干嘛？本质上不是谁替代谁，而是技术的迭代。

2、关于直播，外界越热闹，我们越要冷静。不要老追求找一个大主播给你一下卖爆，老老实实做个功课，好好地把直播做一下。公司在给淘宝直播的部门做规划的时候，别急功近利，别上来就定很不靠谱的ROI，你做得越扎实，后期的爆发就越厉害。当你把所有基础工作都夯实了以后，会发现已经走得非常远了。越想走捷径，越想绕着弯子躲过所有困难，会越走越累，坑是绕不过去的。

驿氪创始人兼CEO闵捷：

小程序直播不只是直播工具，是源于会员小程序商城的衍生链路。因此在做直播时，一定要连接线上和线下，要充分考虑线下直营和加盟的服务关系，做好线上内容集中呈现，做好线下订单和售后服务的匹配，做好就近发货和基于服务关系的分佣，让加盟商做更擅长的本地化落地服务，让品牌总部做好商品直播脚本、主播的管理和其他措施，实现私域流量的有效经营和变现。

小仙炖鲜炖燕窝的创始人林小仙：

直播未来可期，直播是线下旗舰店的在线化，是品牌与用户在线上的最生动直接的沟通方式。只有直播是目前可以让品牌跟用户最立体的面对面沟通，它比平面和文章传递的信息要更丰富和立体，这是值得大家去重视的。品牌店铺直播将常态化，成为线上品牌内容输出的核心阵地。

有赞联合创始人蝎子：

关于直播，有以下几点思考：第一，90后、00后与互联网共同成长，已成为消费新军；第二，全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地；第三，从目的式的消费向场景式消费转变；第四，有人流量和有眼球的地方就有交易，第五，所见即所得，品牌价值与销售渠道融合。

洋码头创始人兼CEO曾碧波：

下半场是消费的红利，而至少在2020年上半年这个流量红利依然会在。海淘直播恰恰就是在消费和流量红利里面进行交叉，有大量的用户有进口商品的需求，他们希望看到这个世界，并且他们也正在从原来货架式电商往视频电商转移。

小小包麻麻CEO贾万兴：

1、简单的直播与卖货结合，更多还是基于价格驱动，但对内容电商而言，不能将直播当做单纯的营销手段，而应该从尊重用户、了解产品角度出发。

2、无论是直播带货还是做内容电商，最核心的问题还是获取用户信任。

弘阳广场：在疫情期间快速响应，帮助商户稳定经营，拓宽线上渠道，直播可以说是一种急救手段。但从长远角度而言，商场直播也是一种长期可持续经营的方式，它为用户提供了更加便捷的购物通道，也为商场和品牌商铺提供了更加真实、自然地向消费者展示自己的通道。今后，商场直播纷纷上线，是线下实体商业兼顾线上的一种创新模式，也是商业多样性、包容性的良好体现。

银泰百货：

1、我们父辈看的电视购物为什么可以做起来？因为那种形式下的导购有清晰的靶向，专业导购+生动讲解+急迫感，这是直播完全可以做到的。

2、直播看起来简单，但如果想做得更好，需要很多经验和技巧，比如镜头前如何着装，如何制造饥饿感等。

金鹰购：

最优的直播状态是，让直播成为常态化，就需要固定的节奏以及内容有效地产出。这对内容、主播导播能力、品牌合作、底层系统等要求都是非常高的。从短视频种草开始，培养每位柜姐的粉丝，并通过直播沟通交流，最后再进行变现。